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Por qué tantos coaches nuevos se pierden en los acuerdos de coaching (y cómo el marco TIBA los vuelve claros, potentes y profesionales)

Por Ruthie Pérez Slingerland, MCC, Jamie Slingerland, MCC y David Whitehead

Has liderado equipos, gestionado proyectos complejos y tomado decisiones estratégicas bajo presión. Estás acostumbrado a la responsabilidad, a los resultados y a conversaciones difíciles. Y ahora, al explorar la certificación ICF y el mundo del coaching profesional, descubres algo desconcertante: la parte que más te cuesta no es escuchar, ni hacer preguntas, ni sostener el silencio… sino algo que suena casi administrativo: aclarar el acuerdo de coaching al inicio de la sesión.

Muchos profesionales experimentados llegan a la formación de coaches con habilidades conversacionales muy desarrolladas. Sin embargo, cuando se trata de la Competencia Núcleo 3 de la ICF: Establecer y mantener acuerdos, se dan cuenta de que su intuición no siempre es suficiente. Las sesiones se vuelven difusas, los objetivos cambian a mitad de camino y, al final, tanto coach como cliente se preguntan en silencio: “¿Realmente avanzamos en algo concreto hoy?”.

Si te reconoces en esto —si ya estás trabajando hacia tu credencial ACC o PCC, o estás considerando seriamente la formación de coaches— el marco TIBA fue diseñado precisamente para ti. Un marco simple, memorable y profundamente alineado con los estándares de acuerdos de coaching ICF.

El desafío silencioso de los nuevos coaches: acuerdos poco claros

“La mayoría de las sesiones que se sienten ‘flojas’ no fallan por las preguntas, sino por un acuerdo débil al inicio.”

Como formadores de coaches, vemos un patrón que se repite una y otra vez. Coaches talentosos, con un corazón enorme y genuino deseo de servir, inician sesiones con frases como:

• “¿Sobre qué te gustaría hablar hoy?”
• “Cuéntame, ¿qué está pasando?”

El cliente comparte, el coach escucha, la conversación fluye… pero el acuerdo —ese punto de claridad compartida sobre qué se va a trabajar y para qué— nunca termina de definirse. El resultado: sesiones que se sienten interesantes, incluso profundas, pero difíciles de evaluar y casi imposibles de defender en una evaluación de certificación ICF.

Dos escenarios muy reales

Escenario 1: Ana, nueva coach en proceso de credencial ACC, inicia su sesión: “Bueno, ¿cómo estás? ¿Qué te gustaría explorar hoy?”. El cliente habla de su jefe, de su carga de trabajo, de sus dudas sobre cambiar de empresa. La conversación toca muchos temas, pero termina con un: “Gracias, me ayudó hablarlo”. Ana siente que podría haber ido más lejos, pero no sabe exactamente qué faltó.

Escenario 2: Luis, también en formación, inicia así: “¿Sobre qué te gustaría trabajar específicamente hoy, para que esta sesión sea valiosa para ti?”. El cliente responde algo amplio, y Luis pasa rápidamente a las preguntas poderosas sin aclarar ni concretar el acuerdo. La sesión avanza, pero la dirección sigue siendo borrosa.

¿Qué es TIBA?

Para ayudar a coaches nuevos —y también a coaches experimentados que desean refinar su maestría— en Catalyst Coach Academy creamos el marco TIBA. Un marco sencillo, práctico y totalmente alineado con los acuerdos de coaching ICF, que puedes usar al inicio de cada sesión para establecer un acuerdo claro, potente y profesional.

• T — Target (Objetivo): ¿Sobre qué tema específico quiere trabajar el cliente hoy?
• I — Importance (Importancia): ¿Por qué es importante este tema para el cliente ahora?
• B — Benchmark (Referencia): ¿Cómo sabremos, de forma observable, que la sesión fue útil?
• A — Address (Acción / Enfoque): ¿Qué quiere hacer el cliente con la nueva conciencia que obtenga?

T — Target: definir el objetivo de la conversación

El Target responde a la pregunta: “¿Sobre qué tema concreto quieres trabajar hoy?”. Parece obvio, pero en la práctica, muchos coaches aceptan respuestas tan amplias que el acuerdo se vuelve imposible de sostener.

Escenario A: Target difuso

Cliente: “Quiero hablar de mi carrera, de cómo me siento con mi jefe y también de mi equilibrio vida-trabajo.” Coach: “Perfecto, hablemos de todo eso.”

Resultado: la sesión se dispersa entre varios temas, sin un hilo conductor claro. El cliente se siente escuchado, pero no necesariamente empoderado para actuar.

Escenario B: Target enfocado con TIBA

Coach: “De todo lo que mencionas —carrera, relación con tu jefe y equilibrio vida-trabajo—, ¿sobre cuál te gustaría enfocarte hoy para que esta sesión sea realmente valiosa?” Cliente: “Sobre cómo manejar la conversación con mi jefe.” Coach: “Genial, entonces el foco de hoy será cómo abordar la conversación con tu jefe. ¿Te suena bien?”

“Un buen Target no lo decide el coach, lo elige el cliente. El rol del coach es ayudar a enfocarlo.”

I — Importance: conectar con lo que realmente importa

Una vez definido el Target, muchos coaches pasan directamente a explorar el problema. Pero el marco TIBA nos invita a detenernos y profundizar: “¿Por qué es importante esto para ti ahora?”. Esta es la “I” de Importance, el puente entre el tema y el corazón del cliente.

Preguntas que activan la Importancia

• “¿Qué hace que este tema sea especialmente importante para ti en este momento?”
• “Si avanzaras en esto hoy, ¿qué cambiaría en tu día a día?”
• “¿Qué está en juego para ti si no trabajas este tema ahora?”

Imagina a un cliente que quiere preparar una conversación difícil con su jefe. Cuando exploras la Importancia, quizá descubres que no se trata solo de una reunión incómoda, sino de su deseo de ser tomado en serio como líder, de modelar valentía para su equipo, o de honrar su propio valor profesional. Ahí es donde el coaching se vuelve verdaderamente transformador.

B — Benchmark: definir el éxito de forma observable

Aquí es donde muchos coaches que aspiran a ACC PCC coaching marcan una diferencia clave. La “B” de Benchmark nos invita a preguntar: “¿Cómo sabrás, al final de esta sesión, que fue útil para ti?”. No se trata de prometer resultados, sino de clarificar indicadores observables de valor para el cliente.

Ejemplos de Benchmarks poderosos

• “Tendré más claridad sobre cómo iniciar la conversación con mi jefe.”
• “Saldré con tres opciones concretas para abordar esta situación.”
• “Me sentiré más tranquilo y confiado respecto a mi decisión.”
• “Habré identificado qué creencias me están frenando y qué quiero elegir en su lugar.”

A — Address: el puente entre la conciencia y el crecimiento

La “A” de Address cierra el marco TIBA y responde a una pregunta esencial: “¿Qué quieres hacer con lo que descubras hoy?”. Es el puente entre la nueva conciencia y el crecimiento sostenible. Sin Address, la sesión puede quedarse en reflexión interesante pero poco integrada en la vida real del cliente.

Preguntas que activan el Address

• “Cuando termines esta sesión, ¿cómo te gustaría usar lo que hayas descubierto?”
• “¿En qué área de tu vida o trabajo quieres que esto tenga impacto concreto?”
• “Si esta conversación fuera verdaderamente transformadora, ¿qué harías diferente después?”

Por qué funciona TIBA

El marco TIBA coaching funciona porque integra, de forma simple y memorable, lo que la ICF describe en su Competencia Núcleo 3 sobre establecer y mantener acuerdos. Cada elemento cumple un rol específico:

• Target enfoca la sesión en un tema concreto elegido por el cliente.
• Importance conecta ese tema con lo que realmente importa en la vida y el liderazgo del cliente.
• Benchmark crea una referencia observable de éxito, co-definida con el cliente.
• Address asegura que la sesión esté orientada hacia el crecimiento y la acción significativa.

Juntos, estos cuatro elementos transforman la forma en que inicias tus sesiones. Dejas de “improvisar” acuerdos y comienzas a diseñar conversaciones que honran el tiempo, la energía y la inversión de tu cliente. Y, al mismo tiempo, construyes una base sólida para tus futuras grabaciones de evaluación en los procesos de certificación ICF.

Reflexión final

Hay una idea romántica del coaching que dice que todo comienza con una “pregunta poderosa”. Pero, en la práctica, la verdadera grandeza del coaching empieza antes de la primera gran pregunta, en esos primeros minutos en los que tú y tu cliente deciden, juntos, para qué se van a sentar a conversar. Ahí se define si la sesión será una charla interesante o un espacio de transformación consciente.

Cada vez que aplicas TIBA —Target, Importance, Benchmark, Address— estás honrando la dignidad del cliente, la seriedad de tu profesión y los estándares de la ICF. Estás diciendo, con tu forma de estructurar la conversación: “Tu tiempo importa. Tu crecimiento importa. Y estoy aquí para acompañarte con claridad, presencia y profesionalismo”.

Si hay una frase para guardar, para subrayar, para hacer captura de pantalla y tener cerca en tus próximas sesiones, podría ser esta: “El coaching verdaderamente poderoso comienza cuando el acuerdo es tan claro que el cliente ya puede sentir su propio crecimiento antes de responder la primera pregunta.”

Cierre e invitación: forma parte de la próxima cohorte

Si eres un profesional hispanohablante que desea integrar el marco TIBA coaching en su práctica, fortalecer sus acuerdos de coaching ICF y avanzar con confianza hacia una credencial ACC o PCC, nos encantaría acompañarte en ese camino. En Catalyst Coach Academy hemos diseñado una formación de coaches rigurosa, humana y profundamente práctica, donde marcos como TIBA se vuelven parte natural de tu forma de conversar, liderar y servir.